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第15回 マーケティング戦略その3 販売経路と販促活動

小島慎一

 前回の続きです。
H稜箏佻
 エンドユーザーに直接販売しないのであれば、販売会社の開拓も重要です。起業家にとって気をつけなければならないのは契約内容です。名の知れた大企業でも、自社に優位になるような契約条項を契約書に盛り込んでくることがあります。必ず弁護士や司法書士などの専門家に目を通してもらうようにしましょう。
と梁コ萋
 販促というとすぐに広告と考える方がいますが、費用対効果を考えると、多額の投資の割にはということが多いようです。起業家の場合、考えていただきたいのはパブリシティと営業活動です。
パブリシティは記事として新聞、雑誌などのメディアに取り上げてもらうことです。広告と異なり、必ず載る保証はありませんが、無料で記事になれば、広告以上の効果が期待できます。また、営業活動は直接お客様の声を聞くことができる重要な機会です。お客様の声を聞く手段が限られている起業家の場合、案ずるより生むがやすしの言葉通り、実際にお客様の反応を試すことも販売活動にプラスの効果があります。

マーケティングミックスは、相互に関連しています。単独に考えるのではなく、ここをこう変えたら、この要素はどうなるかを、つねに自問自答してください。

(今日の1冊)
【「営業」の基本と常識】 山田英司(著) フォレスト出版
 営業の経験がない方にお勧めです。営業マンにとっての最低限必要な心構え、ダメな営業マンの例、お客様の目線に立つには、など初めての営業活動の不安を解消してくれる本です。


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